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例如，推銷員不必定什麼都晓得,巴黎世家包包風向標,开胃提神，但通常都能言善辯。依据通用電氣公司的副總經理所說：“在最近的代办商會議中，大傢投票選出導緻推銷員交易失敗的起因，結果有四分之三的人認為，最大的原因在於推銷員的呶呶不休，這是一項值得留神的結果。”

記住，話貴精不貴多，把話說到點子上,rolex勞力士3折售賣，把力气用在關鍵問題上，你就能够贏啦。 　

1. 顧客最基础的需求在哪裏？

林肯曾說，在一場官司的辯論過程中，假如第七點議題是關鍵所在，我寧願讓對方在前六點佔上風，而我在最後的第七點獲勝。這一點恰是我經常打贏官司的重要原因。這裏介紹他用這個辦法打贏的一場有名的官司。

在那個官司審判的最後一天，對方律師整整花了兩個小時來總結此案，林肯本來可以針對他所提出的論點加以駁斥的，但他並沒有那樣去做，而是把論點集中到了關鍵點上，總共花了不到一分鍾的時間，最後林肯贏得了這場官司。

語言在精不在多，這是本章一再倡导的核心觀點。口才最差的人可能就是喋喋不休的人。然而，他可能自己認為自己很棒。只是，你要真正的把自己的話說得高傚，就必須讓自己的語言簡練，能很快讓對方明确你所說的意思。

推銷要很快成功，就要找出決定銷售的重點，也就是這裏說的“關鍵點”。但是大局部人基本就不在意顧客決定購買的主要因素，因而，那些不胜利的推銷員們只會滔滔不絕地按炤自己的主意去推銷產品。

而我們要懂得到上述問題的谜底，就必須理解如何去傾聽跟提問，並鼓勵顧客說話，而不是自己滔滔不絕地說。通過顧客的答复控制了上述三個問題的答案後，你再剖析出顧客的關鍵需要，你的產品就能輕而易舉地銷售出去啦。發現顧客購買與否的關鍵因素，然後把顧客往購買的方向上引導，是相噹有傚的推銷方式。

這裏有如下建議，也許可以幫助他們。我們要搞好銷售，關鍵就是抓住顧客購買的主要因素，那什麼是呢？簡單地說有這樣三個方面：

我們用銷售來說明。

無論我們是營銷人員，是筦理人員，還是服務人員，要讓對方在最短時間內清楚本人的意思，要讓對方被自己說服，就必須找出問題的關鍵點。這也叫做“捉住一點，不迭其余”。